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会销+老人+保健品=套路

更新时间:2022-06-30 14:10:04 来源:kok官方体育游戏网页 作者:kok手机版app下载

  “用这种会销模式卖保健品的不止‘垦荒人’一家,还有很多其他的公司”,在从事多年营销工作的陈斌(化名)眼中,“会销+老人+保健品=套路”,只要这个营销模式不变,对老人的收割,就不会停止。

  3月16日,钱江晚报·小时新闻推出“小时暗访”——《卧底““垦荒人””》报道,揭开了其高价销售保健品的层层环节。陈斌看到报道后表示,这些隐秘的销售方式都属于会销的一种,他曾接触过“垦荒人”公司总部的高层,后因无法接受这样的销售模式离开。

  陈斌告诉钱江晚报·小时新闻记者,会销是一直存在的销售方式,这些年,市场环境不停在变化,行业也在不断洗牌,而保健品的“会销模式”始终存在,甚至存在于灰色地带。

  早上5点半到6点,城市里最先苏醒的是老人,他们晨练,买菜。就在这为数不多属于他们的时间里,这些卖保健品的销售们鱼贯而入。

  有的是送鸡蛋,有的是送大米,还有的直接送钱——销售们会承诺老人,只要连续几天去店里上一堂“健康课”,就能领红包。

  这些门店有一个共同点:在明面上卖绿色食品、有机食品,卖普通牛奶或是做普通艾灸,用于包装保健品的外壳装饰得亮丽美好。

  直到老人们走进每个店都会有的封闭场所。这些可能起名叫做“健康讲座”,也可能是“福利聚会”,或是旅行过程中的“亲情聚餐”。

  套老人下单的产品无处不在,销售口中无意间提起的牛初乳,同行老人随口说到的孢子油,旅行中被掺在粥里的羊奶,和不绝于耳的“恭喜某某老人喜提三箱多肽”。

  “对这些保健品销售公司来说,任何产品都只是工具,一款别人卖不出去的产品,转手到他们这里就成了热卖的‘稀缺品’。重要的是由无数个基层销售堆积的‘人海战术’,和那一套完整的销售方案。”陈斌说。

  “一开始,这个行业很乱。很多品牌都是找代工厂进货,然后关起门来做会销。很多保健品的会销都在酒店里开几百人的大会。销售的话术千千万,但万变不离其宗的是一句——‘广告费让利消费者’。这些品牌往往在初期打不起广告,只能以这样的方式忽悠人买单。在初期资金积累够了之后,便会花大价钱请明星代言,完成品牌的自我建构。”陈斌说。

  陈斌表示,如今做到顶级的保健品会销高层人员大多出身于20世纪90年代的诸多保健品会销品牌。他们深谙监管的机制,并用手中的原始资金,逐渐完成自身的换代和升级。

  这些保健品公司往往采用加盟的形式,深入到城市里。他们很好地完成了分店和总部的拆分,业务的拆分,产业链上下游的拆分。从工厂到物流,再到门店,这些保健品公司分布在全国各个地方,一个分店或是一个城市出了问题,也无关乎主体。“以‘垦荒人’公司为例,他们就有几千个商标。”陈斌说。

  陈斌曾短暂接触“垦荒人”总部的高管,“前两年我还看过他们的财报,全国市场一年有几十亿元的销售额,净利润超过10%。”这个数字和其朴素的门头形成了鲜明的反差。但陈斌觉得,这并不是一笔正大光明的财富。

  陈斌觉得,最让人不舒服的地方,在于这些保健品的质量非常一般。这些保健品公司利用老人的心理薄弱,以及获取信息途径有限和追求健康的心态,把普通的东西卖出昂贵的价格,大发“老人财”,怎么也不能说这只是一种普通的销售方式。

  “保健品会销是一座冰山,大部分都隐匿在水下,甚至是游离在道德和法律之间的灰色地带。”陈斌说。

  一般很难挑出他们有什么错。这是很多人对保健品会销的第一印象。随着监管力度的不断加大,一些品牌的保健品质量和来源也变得越来越正规,在话术上也能做到尽量规范。

  陈斌曾写信举报一些售卖“硒”产品的公司,但他发现,监管部门除了以虚假宣传的名义对其进行处罚,几乎不能动摇这些会销公司的根本。

  “并非说会销不好,而是说会销加上老人,再加上保健品,几乎就等于套路。这些年兴起了很多保健品公司,形式换汤不换药,都是收单+会销,给老年人洗脑。”陈斌将矛头直指“会销”这种销售模式。

  2020年疫情伊始,会销便从开大会变成了开小会。疫情也没有妨碍他们聚集,甚至让他们的生意更加兴隆,因为老年人会因为恐惧感染,而试图让自己更加健康。

  对于这种灰色营销,有些地方已经迈出了创新监管的第一步。上海金山区市场监督管理局在辖区保健食品销售场所安装摄像头,实施了对保健食品会销全天候无死角的监管。

  消费者们呼吁和期待,有更多创新的市场监管措施出现,让善良的老人不会再因为心软买下这些保健品,让保健品会销冰山彻底露出水面。

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